拍卖业作为市场经济中最具特色的行业之一，新中国成立后因为政策、观念的限制，沉寂了几十年，直到上世纪80年代末，才由无到有，由弱变强，发展到今天全国几千家拍卖公司。在商品交易行为日益频繁，手段日趋复杂的今天，拍卖业这个有独特优势的行业，理应大有作为。但是，随着政策的日益放开，国内一些受保护的行业相继向外资放开-拍卖行业也不例外，如何在应对本来就激烈的国内拍卖市场竞争的同时，还要在与虎视眈眈的老牌外资拍卖行的竞争中立于不败之地，是每一个中国拍卖企业都不得不面对的问题，提高自身素质，培育自己的核心竞争力，是每个拍卖企业都要面对的大问题。 所谓核心竞争力，就是能始终推动企业进步的原动力。拍卖企业应该敏锐发现市场新动向，引导竞买人消费趋向，深入挖掘已有业务，改革管理模式，通过创新，推进业务发展，从而在竞争中胜出。

    结合拍卖业的具体特点，应从以下几方面着手进行创新策略：

    一、拍品创新，拍品创新重要的是要通过拍品创新来引导消费者需求，从而在市场中处于主动地位。

    1、通过改变人们的价值观创造出新的需求。
    通过市场引导改变人们的消费习惯和取向是较能获得成功的。拍卖企业通过对市场的敏锐观察和判断，果断培育新市场，占得先机，在其他拍卖企业还没有进入的时候，积极开拓发展，形成规模，无疑将占有极大的优势。 
    以艺术品拍卖为例，随着这几年大量拍卖行涌入，艺术品拍卖呈现出一片繁荣景象，但仔细分析，各拍卖行投入的人力物力均集中在中国书画、器物等传统收藏品上，僧多粥少，鱼龙混杂，为求珍品，竞争激烈，各拍卖行征集此类拍品成本剧增。这种繁荣背后，还往往隐藏着很大的投机成分，从甲拍卖行竞得，转手就交给乙拍卖行拍卖的大有人在，2005年底此类艺术品拍卖成交额骤降谷底，行情惨淡，让人十分担忧中国传统艺术品拍卖崩盘。就此一些优秀的拍卖企业已经在积极地开发新拍品、培育新市场，比如油画市场，从最近国际上一些著名拍卖行对中国当代油画的拍卖来看，中国当代作家油画作品已越来越被国际收藏市场重视，国内也由很多投资人和收藏家关注这个市场，前景十分看好，作为国际拍卖市场的主要拍卖品种，油画拍卖已有一套完善成熟的评价标准和运作机制，进入门槛高，还不至于发生一哄而上的竞争局面，国内几家优秀拍卖企业在此领域投资培育新市场，越来越多的藏家与投资者投入其中，这将是未来中国艺术品市场的新亮点甚至是主流发展方向，较早成功进入的这些企业能够在此领域有所作为，不论对其自身还是对中国艺术品拍卖来说，都是一件幸事。
    拍卖企业通过新拍品吸引买家，引导他们的投资取向，变被动为主动，才能在市场中取得良好业绩。

    2、通过把握新机会来创新拍品。
    拍卖企业在拍卖过程中，不仅要满足各种已知的现实需求，更要在纷繁复杂的经济活动中，敏锐的发现与拍卖关联的经济现象，通过严谨的运作，开发出崭新的有广大需求的新拍品。例如，我们都知道有冠名权拍卖、商标拍卖，而网络域名、实名在诞生之初，却很少有人认识到它们的价值，经过互联网企业多年的推广，越来越多的企业认识到它的重要性，积极地进行保护性注册，市场中不时爆出一些大公司高价回购与己相关的域名。拍卖企业如能跟踪网络发展，及早参与其中，与互联网服务商合作，对域名拍卖进行运作，可以想见域名将是具有很大需求的拍品。

    3、通过对已有拍卖业务的深入探索，开发新领域，创造新价值。
    拍卖企业在拍卖实践中，应对已有的拍卖业务进行更进一步的开发，不能停留在为卖而卖的被动地位，以企业拍卖为例，固定资产是重要的拍卖对象，在很多拍卖企业成交额中占有相对固定的、刚性的比例，作为拍卖企业，我们所追求的难道只有卖房子、卖设备这种简单的交易行为么？拍卖企业更应该涉足资产重组，股权改造这些领域，通过提出自己的专业意见和方案，提升拍品品质，获取更大收益。
     成功的拍卖企业，应该摆脱单纯的中介地位，企业的核心利润应该来自于服务增值，通过专业化的方案，提高拍品价值，增加成交率，最大限度的保证买受人利益，从而提升企业素质，创造企业品牌，吸引更多的客户。

     二、客户策略创新，拍卖企业作为中介服务机构，客户可以分为上游（委托人）和下游（竞买人），在某些时候，二者可以互相转换身份。

    1、客户结构创新，很多拍卖企业的上下游客户都是不确定的，需要业务人员一单一单作，这种不确定性往往也是影响企业业绩的风险因素之一，拍卖企业应该首先从客户构成入手，占的先机，将不确定性变为某种合作、协议关系，从中介买卖变为代理合作，这样更有目的性，成功的几率更大，各拍卖行争相入围各种法院、银行名单可为一例，稳定的上游客户资源对拍卖企业是至关重要的。
    拍卖企业应同各种风险投资基金、具备实力且有意愿进入全新领域的大企业等建立长期的合作关系，培养出稳固的下游客户资源，以免盲目的招商，增加企业运营成本。

    2、客户管理创新，互联网技术和电子商务的飞速发展为企业管理电子化提供了广阔的空间。拍卖企业必须充分利用和适应新时期所提供的技术优势、信息优势和网络优势，实现客户管理的电子化，以交互式、高效率为特征，以便适应客户的快速、便捷并富有个性的需求。

    三、宣传策略创新，从某种意义来说，现代经济就是眼球经济，如何引起消费者注意，迁移默化的影响其消费倾向，也是拍卖企业应该思考的问题。

    1、广告策略创新。很多拍卖企业唯一的广告投入就是拍卖公告，这样单薄的信息只对很小范围内关注者有效，无法让更广大群体知晓企业信息，也就限制了企业向更广大空间的发展。在传媒技术高度发达的今天，拍卖企业应与各种纸媒、网络传媒合作，宣传企业宗旨。通过各种软性消息，造成消费者心目中潜移默化的影响，打出整版的硬广告，可能没有一篇拍卖企业访谈影响力大就是这个道理。

    2、公共关系策略创新。传统的公关策略对于促进拍卖企业的业务工作起到一定的促进作用，但还存在一些庸俗的倾向，以艺术品征集为例，往往是依托亲友故旧关系进行人情公关，这样做可能会有立竿见影的效果，但长远看，是不利于企业发展的，这样的人情关系不是属于拍卖企业的，而是属于某个人的，存在人走茶凉的危险。新型公关强调的是合作——与个人、政府机构、企业、媒体等各方面的合作，依托发达的网络，通过电子邮件，网络论坛，各种网络交流工具，使得企业与企业、企业与公众之间进行双向互式沟通，达到双赢的局面。
    拍卖企业还应该多参加一些公益性的拍卖活动，在尽到社会一分子的义务同时，还能营造良好的公共关系形象，促进与相关部门的交流沟通，提升企业的美誉度。

    四、拍卖企业管理创新，管理产生效益，科学的管理，往往能够促进员工的业务工作，从而促进企业的发展。

    1、业务人员激励机制创新，业务人员在拍卖企业中占有很大比例，他们也是公司的中坚力量，一个拍卖企业经营成功与否，在很大程度上取决于业务人员的工作业绩，通常拍卖公司所作的就是业务人员给公司带来利润，公司兑现物质奖励，如此循环。美国管理学家皮特（Tom　Peters）曾指出“重赏会带来副作用，因为高额的奖金会使大家彼此封锁消息，影响工作的正常开展。”可以想见在人人都只顾自己利益而不共享资源的情况下，所谓的团队合作是不可能存在的。一盘散沙各自为战的状况，不仅破坏公司内部的工作气氛，而且极大的增加了拍卖公司开拓业务的成本。可见单纯的物质激励-虽然它是必须的-是不完善的，物质激励应该与精神激励结合起来才能真正地调动业务人员的积极性。
    首先应该创建适合拍卖企业特点的企业文化，在“公开、公平、公正”这个大前提下，每一家拍卖企业都应创建出自己独有企业文化，使企业文化能够真正融入每个员工个人的价值观，对企业产生认同感、归属感，为企业的长期发展提供动力。 其次应该多种激励制度结合运用，多方位的培养员工对工作的热情和积极性，一般来说，员工更重视的是自己未来的发展，那么对优秀业务人员提供培训、进修就比单纯的物质奖励更有效果，而高素质的业务人员对拍卖企业提升竞争力也是必不可少的。

    2、企业信息系统创新，在信息化、网络化高度发达的今天，很多拍卖公司竟然没有一套完善的信息系统，实在是让人费解。这里所指的信息系统当然不是简单的组个局域网共享文件，做个网站这样初步的信息化。拍卖企业从内部来说，需要面对员工、分支机构以及他们的各项业务进展等；从外部来说，需要面对上下游客户，大量实时信息，将所有这些信息整合起来，畅通无阻的传递给恰当的部门或员工，需要企业有一套完善的完善的企业信息系统，这个信息系统应该根据每个拍卖企业自身特点有针对性地开发，引导员工积极正确的使用，从而促进企业发展。
    以上只是笔者在工作中的一点体会，其实拍卖企业需要创新的又何止这些，拍卖企业甚至是当前这个时代所有中国企业都需要大力去做创新这项工作，任何一家企业有了创新这个核心竞争力，就能不断进取，在竞争中站稳脚跟，立于不败之地。