针对此次苏富比春拍的中国书画部分，苏富比亚洲区CEO程寿康表示，香港苏富比最大的问题不是买家少，而是需求量太大，供不应求，因此也产生了另一个现象，买家有钱有购买欲望，如果他们买不到第一想要的东西就会转而买别的东西。因此苏富比想尝试设计一些新的拍卖品种，如此次春拍中国书画专场中，除了会推出大家一向强调的大名头作品，如“张宗宪珍藏中国近代书画(第三部份)”专场之外，还会设计一些特殊的拍卖专题，如去年秋拍的红色题材，就拍得很好。今年春拍则有“从‘同光中兴’到‘洋务运动’——私人收藏晚清名臣楹联特辑”、“粉墨春秋——汪伪政府要角书法专辑”等两个有意思的专辑，涉及邓世昌、曾国藩等晚清名臣的书法作品，其中邓世昌的书法传世极少，因而显得弥足珍贵。还有前台北“故宫博物院”院长江兆申的“灵沤馆珍藏中国书画”，灵沤馆所藏江兆申生前从未公开展示，只张挂于客厅、画室，只有亲朋好友或常随侍左右的学生才得以赏玩，其中有江兆申与老师溥儒合作的八开本山水人物设色绢本册页等。利用讲故事的手法吸引人们的探知欲，挖掘拍品的历史背景，是苏富比的一种尝试。

    “权力与爱国”成苏富比营销策略

    在中国古玩收藏者中，象征权力和爱国主义的藏品更受欢迎，至少苏富比为此次春拍做准备时是这样的设想。

    一批曾为清朝皇帝所有的稀世藏品将在此次春拍中亮相，其中包括乾隆皇帝的一枚白玉印章，预计成交价将超过650万美元。还有一条18世纪的御制朝珠和一个用黄杨木雕刻而成的如意权杖，二者均为雍正皇帝所有。

    香港苏富比中国艺术部国际主管仇国仕说，宣传材料的主题定位为“皇权”，旨在吸引渴望购买自己国家的艺术品和古玩的中国收藏者。他强调，许多收藏者都是商人，他们通常有着明确的想法，即要把他们的历史买回来，对这些买家来说，与权力和权威相关的内涵比购买亚洲藏品的西方买家所关注的普通卖点更能吸引他们的注意力。苏富比为其欧洲和北美客户准备的香港拍卖会同样定在4月8日举行，但其拍品目录的标题定位为《沉思之物》，这是在总结了西方买家所关注的卖点之后所做出的定位。

    仇国仕说，重要的是要把合适的藏品推介给合适的客户，并且用一种合适的方式加以展示，让客户能够根据自己的一套参照条件来理解藏品的意义所在。“理解藏品的内涵和所表达的意思，才能够牢牢地把握住不同的客户群。”

    苏富比亚洲区行政总裁程寿康表示，亚洲市场的快速复苏，动力来自中国。对大型拍卖行来说，中国内地买家已经成为重要客户。随着中国经济的增长，富有的中国买家正在逐渐缩小与西方买家的差距。全球经济低迷对中国的影响没有那么严重，这也加快了中国买家的崛起。这样，拍卖行对中国买家有针对性的营销活动就变得更加重要。苏富比的下一步举动是招兵买马以提升对内地买家的服务。他透露，苏富比在亚洲开展拍卖业务30多年来，香港本地买家的交易金额历来都是最大的，但去年秋拍内地买家的交易金额首次超过香港本地买家(31%)。他说：“近年来内地买家的交易额成长迅速，2008年春拍占总交易额的14%，同年秋拍增长到18%，2009年春拍再增至21%，到秋拍更是跃升到37%。 ”

    他指出，从全球看，2009年的秋拍业绩比2008年好多了，比如伦敦拍卖市场复苏了，但与2008年秋拍相比大幅增长的却只有香港，而这主要是因为内地买家积极参与的结果。苏富比内部分析认为，亚洲市场的复苏主要是因为中国市场，香港作为亚洲总部从中受益，中国的重要性越来越明显。他透露，他本人在与苏富比纽约总部沟通时强调的正是这一点，而苏富比在纽约的全球总部挂起了五星红旗，也是认可了他的观点。对于未来，他表示，苏富比将加大对内地买家的服务力度。不仅在内地多设办事处、在香港地区增加人手，而且在纽约、巴黎、伦敦等地也要培训能说流利的中国普通话的员工，因为内地买家不仅会专程飞过去参加当地的拍卖会，还有迅速增长的电话委托业务。 

    大力推荐新品种

    香港钻石业如今已经与纽约和日内瓦形成竞争之势。中国内地富裕阶层越来越多地购买钻石、铂金和蓝宝石,香港凭借地理优势,获益匪浅。香港苏富比珠宝部副主管朱燕仪表示, 一开始中国买家不太喜欢买珠宝，尤其不喜欢在拍卖场上买，但去年对大的钻石开始表示出兴趣，他们曾经推出过一款10克拉的梨形钻石，买家为中国人。通过这些现象，他们在征集拍品时胆量就放大了。今年春拍将推出的De Beers “千禧蓝钻”有5克拉以上，是用著名珠宝商名字命名，估价在3600万港元以上。苏富比说服这枚钻石的所有者在香港进行拍卖,是因为香港对珠宝买家的吸引力越来越大。该钻石为私人所有,所有者身份没有透露。“在过去,人们以为香港只能吸引亚洲买家。这大错特错,我们吸引了国际收藏家的强烈兴趣,我们在这里能拍卖一些最好的藏品。”朱燕仪说。

    在苏富比全球珠宝销售中,香港所占份额从1998年的19%提高到2008年的34%,超过纽约,成为仅次于日内瓦的第二大市场。

    而对于竞争对手佳士得,香港地区去年也成为其第二大珠宝市场,仅次于纽约。去年12月,佳士得在香港地区以1070万美元价格拍出一枚镶有5克拉粉红钻石的戒指,相当于每克拉210万美元,创下宝石单位克拉价格的最高纪录。

    苏富比工作人员介绍，洋酒的拍卖今年破天荒地在1月就拍了春秋两季的大拍之外的专场。4月的春拍将再推美国的私人收藏，其特点是单一收藏，来源清楚。5月还会有一次专拍。他表示，类似的专场拍卖的尝试不会只限于洋酒。

    在拓展珠宝、手表、洋酒等“新收藏”的同时，程寿康还强调将向中国买家大力推荐西方艺术品，如维多利亚时代的绘画与大理石雕塑等。这些作品风格甜美，价格低廉。还有印象派作品，可以有一个过程，从不是太贵的非一线的艺术家的作品开始。“内地买家用1000万元买一张西方油画会反复考虑，因为他不懂。苏富比要做一个长线的投资，多派一些专家向中国买家做介绍。”程寿康说。