功夫在展前

全面又有针对性地开展有效的招商，保证足够的参展商数量，是艺博会成功举办的关键。主办公司即纽约艺博会的组织经营公司在每届艺博会结束后即开展下一届的招商工作。主要招商措施有两个：

1．分区域设立招商代理

在美国划分东部、中部、西部三个区，聘请有经验的艺术经纪公司担任地区销售经理，代理层位的促销、参展商的咨询、申请审理、参展签约、费用的收取、展位的调整等。另设立国际销售经理，负责欧洲和亚洲的招商业务，除国内销售经理的上述业务外，还要负责协助海外参展商的邀请、签证、出入境等相关事务。艺博会的参展商中，国内招商的总数占80％左右，国际招商的总数占20％。由于艺博会的综合效益和成功招商，许多参展商会连续参加，每届艺博会有40％的参展商是上一届的“回头客”。

2．大规模有目标的邮寄广告

为配合参展招商，主办公司还会进行大规模的邮寄广告宣传，因为邮寄广告可以比较准确地送到有潜力的行业人士手里。首先，制作大量的邮寄材料。艺博会的营销部门投入60至70万美元，印制100多万份艺博会宣传品，包括17．5万份参展指南、35万份行业人士VIP入场证配套资料、35万份消费人士VIP入场证配套资料、7．5万份明信片、4.5万份特别预览杂志等。

其次，广泛而又有针对性地发送上述资料。为此，公司建立历年参观、参展人员数据库，编排艺术品专业人员、画廊、经销商的档案，并据此开辟了多种发送途径，包括：1．根据数据库和档案记录发送；2．向公司主办的《艺术商业新闻》的3．5万客户发送；3．租用美国权威艺术杂志《美国艺术》、《艺术品与古玩》的客户名录用于发送；4．每个参展商都会收到200至400份宣传品和VIP入场证，鼓励按各自的渠道向他们的客户发送。此外，艺博会开幕前，每月向2．3万客户以电子邮件的形式发送新闻稿。《艺术商业新闻》杂志还增加艺博会预告的附页，随杂志一起邮寄给读者。

除这种直接的市场营销之外，媒体宣传对于提升艺博会和参展商的形象，吸引更多的行业人士和艺术爱好者参观、选购和洽谈业务也有着积极影响，因而得到了主办方的高度重视。为此，主办方专门制定宣传计划，由艺博会市场营销人员和科宾联合公司(纽约艺术博览会特约的公共关系顾问公司)合作实施。宣传方案的目的是提供信息，引导参观者在展台之间的流向，并最大程度地扩大参展商在艺博会上的影响。具体措施有：

1．要求参展商提前两个月用艺博会发给的《媒体咨询表》和《特别节目表》提供本公司展位的基本信息，如展品介绍、艺术家介绍、公司介绍，以及与展览同时举办的专题活动信息和亮点。艺博会和科宾公司从参展商、艺术家重要的背景资料中找出有新闻价值的内容，协助调整宣传口径，以便清晰、简明、便捷地传达给目标受众，向新闻媒体发布，为参展公司和博览会作特别宣传。

2．指导参展商准备媒体宣传册，建议参展商的宣传册包括公司背景介绍、公司代理的艺术家的简历、艺术品的幻灯片或数码图像的CD、展品的图录或小册子、艺术品小样的明信片、公司主管的名片等内容。每个宣传册数量达100份。

3．艺博会期间，开设新闻发布室，参展商可以在这里摆放媒体宣传册，媒体记者可以在这里获得与艺博会相关的详细资料。新闻发布室在展览期间将会摆放约5万份宣传册，均对经注册登记的新闻记者开放。

4．在主办公司所属的艺术品专业杂志，如《装饰》、《艺术表达》、《艺术商业新闻》、《画框业新闻》和相关网站上，发表专栏文章介绍艺博会和参展公司及其参展艺术家。这些杂志的发行量都在2万至3万份，读者均为业界专业人士。

由于纽约艺博会在装饰性、日用性艺术品市场的重要性，以及艺博会对纽约作为国际艺术大都市的重要影响，纽约和来自美国各地的新闻媒体纷纷前来采访报道，其中有美国早上好(GoodMorningAmerica)、今日展览(TheTodayShow)、先睹为快的展览(TheEarlyShow)、时尚警报(E!'sFashionEmergency)、号外(Extra!)、纽约时报(TheNewYorkTimes)、美联社(TheAssociatedPress)、每日新闻(TheDailyNews)、路透社电视台(ReutersTelevision)、你好纽约(GoodDayNewYork)、纽约电视一台(NewYorkl)等等。

包罗万象的展会

纽约艺博会舞台上的主角是来自美国和世界各地的参展商，是他们带来了最新、最好的商业艺术品。在美国和欧洲，多数的艺术展的参展商平均在100至200位上下，而纽约艺博会的参展商每年平均保持在600位左右，加上同时举办的纽约装饰博览会300位左右的参展商，在大型国际艺术展的规模上处于领先地位。这些参展商主要有三大类：

1．画廊：

代理画廊(有一至数名代理画家的专业画廊公司，经营批发和零售业务)出版商(即代理画家又出版复制品的专业艺术公司)零售画廊(不代理画家，只经营零售业务的艺术品公司)照片零售商／图片社(专营摄影作品制作、批发、零售的专业公司)

2．画家(指具单独设立层位的画家)：

独立画家(新出道寻找市场和代理人的画家、曾被代理但希望发展自己经营业务的画家)

团体画家(没有代理人也没有独立参展能力的画家组成团体参展，如“黑人艺术巡回展”)

海外画家(来自欧洲、美洲、亚洲画家以参加艺博会尝试进入美国和国际市场)

3．艺术用品商、画框商、艺术品／画框供应商、礼品零售商、室内装潢设计师

参展商们非常看重艺博会的规模效益。通过参加如此大规模的国际艺术品展销会，参展商们能够获得多方面的综合效益。1．巨大的成交量。近几年的艺博会都能产生数万件的销售量和数亿美元的成交额。许多参展商兴奋地说，“接连而来的订单几乎不能招架”，“我们一天卖的画比去年艺博会全部销售的还要多”，“我们带来的画卖了3／4”，“第一天销售后，我们一张画都没有了”。2．最新的行业信息。历届艺博会总是有新的画廊、新的艺术家、新的作品、收藏家出现，画廊经理们最有兴趣的是在博览会上可以与全美和各国更多的行业人士接触和交流，获得艺术市场的最新信息，物色新的有潜力的艺术家，发现新的艺术品种。3．更多的业务关系。参展商普遍认为艺博会能带来最对路的专业参观者，既可以保持原有的业务关系，又可以发现、培植新的业务关系，开发更多的市场需求。离开艺博会几年的帕莱提诺(Palatino)画廊，2001年又回到艺博会参展。在展览期间，帕莱提诺画廊不仅卖出了36张版画作品，还确立了11个新客户，与另一些画廊重建了联系。该画廊负责人表示：“我觉得艺博会是一张最大的捕捉生意的渔网，而每个出版商都需要新的生意。”每年都参加艺博会的佛罗里达罗森巴姆(RosenbaumFineArt)画廊董事长则说：“我认为没有参加纽约艺博会就等于没有加入美术品市场的生意圈。”

在展览方面，纽约艺博会历来以“包罗万象”著称。参展的各种实用和装饰艺术品包括不同流派、不同风格的艺术创作，材料涉及各种媒介，形式兼有各类艺术品种，如复制印刷品、招贴画、版画、油画、水彩画、丙烯画、卡通画、摄影作品、雕塑、玻璃器、工艺品(陶瓷、家具、珠宝、刺绣)、功能型装饰艺术品等等。因为与装饰博览会同时举行，因此展品还包括艺术用品、画框、画框设备、画框用品等。参展艺术品的总量在8万件以上，画框等艺术用品达3万件左右。据统计，在2004年艺博会中，销售数量最大的艺术品是油画(13300件)，第二是复制印刷品(13019件)，第三至第六分别是招贴画(9480件)、版画(8649件)、雕塑(7323件)、摄影作品(6698件)。

限量复制印刷品(limitededitions)一直以来是艺博会上长盛不衰的商品，而且复制的技巧日臻完善，有的已能模仿出油画的表面肌理和笔触，几乎达到以假乱真的水平。艺术家在参加艺博会的同时了解复制品的水平和制作过程，就可以创作更利于表现复制水平的画作，更好地适应市场。艺博会上，参展画商在推出某位艺术家的作品时，常常同时推出原作的限量复制品。一幅1万美元左右的油画原作，它的限量复制品价格也可以达到3000美元至4000美元。往往博览会一开幕，画商们就争先恐后地订购销路好的限量复制品，有的刚上市就卖完，有的还没生产出来已被订购。

艺术品的参展和艺术家的参展是分不开的。通过亲自参加艺博会，艺术家可以与客户面对面交流，了解市场需求；也可与其他艺术家、参展商互相观摩，了解艺术品产业发展状况；又能够向公众和画廊介绍自己作品的创作过程，从而与代理的画廊交流，协助促销。更重要的是，纽约艺博会为初露头角的新画家、新成立的艺术公司以及成功画家的新作品提供了市场展示的好机会。许多没有代理商的独立艺术家发现，艺博会是销售经营他们作品的理想场所。他们的艺术产业可以在这里起步，得到发展。个体艺术家通过参展可以获得诸多好处：1．得到与大画商同等的展示机会。2．看到职业的希望。3．有机会把作品卖给平时见不到的画廊。4．与各地画商、艺术爱好者建立联系。5．建立主动推销和出版作品的信心，学习批发、零售的方法。6．寻求大出版商、经销商的代理。如1995年开始从事绘画的艺术家乔蒂(Jodi)，在苦于找不到开发业务的载体时，走进了2001年纽约艺博会的大厅，2002年首次在艺博会开设展台，就被曼哈顿的“铸铁画廊”选中，2003年由画廊为她办展。展览期间多位室内装潢师与她联系代理作品，田纳西的“铁皮屋顶画廊”与她确定了代理关系。

应该说，纽约艺博会26年来对一些20世纪美国最优秀艺术家的艺术生涯起了关键的推动作用，这些艺术家有安迪?沃霍尔(AndyWar-hod、彼得?麦克斯(PeterMax)、罗伯特?因蒂安纳(Robertlndiana)、勒洛伊?内曼(LeroyNeiman)、罗伯特?劳申博格(RobertRauschen-berg)，还包括在艺术领域名利双收的其他艺术家。

值得注意的是，最近几届艺博会每年都有华人艺术家作品参展，既有旅居美国的华人艺术家，也有直接从中国来探索国际市场的艺术专业的教授、画家。他们正逐步在美国艺坛崭露头角。例如陈逸飞的作品就曾于艺博会展出，备受赞誉。美国《艺术新闻》杂志称其作品“焦黑尖锐，写实而意境深远，有气势而专业”。旅美华裔画家黑峰、曹勇的作品也多次在艺博会展出，已有主流画廊代理他们的作品，出版限量复制品，每年大量的订单已使他们忙得不亦乐乎，同时也带来了丰厚的收入。旅美华裔画家吕佳更是已经参加了8届艺博会，这位女画家具有装饰意味的东方仕女画颇受欢迎，在展览期间总是显得忙碌而兴奋。