几乎所有行内人都在指责中国艺术品市场混乱不堪，归根结底，正因为其没有遵照成熟的游戏规则。对比苏富比与中国同行的发展，我们可以看出其中的差距。

　　如同其他投资市场，艺术品市场也有多层次的结构：画家主攻创作，不直接接触市场，以保持作品的独立精神；一级市场的画廊，与画家签约，将其作品出售给收藏家；二级市场的拍卖行，则从画廊、收藏家处获取艺术品并拍出；各类艺博会为画廊提供展示的平台，并依靠出租展位、冠名等各种赞助盈利；此外，还有一些中介机构，提供包括艺术品评估与鉴定、抵押贷款、艺术品市场指数等资讯服务。

　　而在中国，普遍的情形是，艺术家作品越过画廊，直接向藏家出售或直接送拍；艺术品评估与鉴定争议频现，甚至有失公允；字画造假之风盛行，一些拍卖公司知假拍假。交易的链条被打乱，导致了市场的混乱与泡沫的浮现。如今，随着艺术品市场规模的扩大、外资与机构投资者的介入，艺术品产业到了结构调整的时候，各级市场参与者如不能优化商业模式，向集约化、规范化、品牌化发展，难免会被淘汰。而那些跟风的投机者，也可能面临被套的风险。

　　画廊的成长与分化

　　上世纪80年代，艺术品还是盈利有限的边缘产业，画廊在艺术品生态链上更是一个模糊的角色。艺术品流通的主渠道，是北京的荣宝斋、上海的朵云轩等老字号和设在星级酒店中的画店、北京琉璃厂的画摊。这里销售的大多是传统的古玩字画，只有少数来自当代艺术家—他们通过参加各种比赛扬名，其优秀作品则被各大美术馆收藏，如罗中立的油画《父亲》被中国美术馆以400多元的价格收藏，只有少数进入私人收藏家的视野，且价值往往被低估。

　　此时的艺术品收藏家，除了有相当鉴赏力的知识阶层与先知先觉的资本拥有者，相当一部分来自境外。他们的背景，使之与中国的当代艺术品更容易共鸣。随着类似需求的增加，画廊作为一门新兴产业于上世纪90年代在北京、上海等都市兴起。其中，不少画廊由外国画商经营。一个典型的案例是，1991年，原本在北京使馆区经营书画的澳大利亚人布朗·华莱士创办红门画廊(Red Gate Gallery)。这是北京第一批现代意义的画廊，它们直接引进了国外的操作模式，与当代年轻画家签约，代理经营其作品。目前，红门画廊代理的艺术家有史钟颖、苏新平等20多位。

　　在欧美，画廊的商业模式有两种，一种是代理画家全部作品的主流模式，这样的画廊为一流画廊；另一种是只代销画家作品的二流画廊。一流画廊拥有所代理画家作品的定价权，为了充分享有其作品增值的成果，画廊会通过多种渠道提升作品定价：其一，把画家的优秀作品送到拍卖公司，拍出高价制造示范效应；其二，举办画展、出版画集，为画家扬名；其三，在大型艺博会上推介画家作品。如果选准艺术家，并适当推广，画廊的获利相当丰厚。相比之下，二流画廊对于资金的需求较低，获利也少。

　　售画的收入，画廊与画家一般是五五分成，一些优秀的画家可能会是四六分成，一些小型画廊还会让利到只拿70%。但在国外，一些推广能力出色的经纪人则能拿到销售收入的70%。目前国内的画廊和经纪人仍专注于区域性市场，议价能力不高。而且，随着一些画家作品的市场价位逐年递增太大，缺乏议价能力的画廊还面临与画家续约合作的问题。画廊经营者钟雯哲就慨叹：“画廊费尽思量运作一个画家，给画家办展览、出画册、上拍卖，几年下来，画家出名了，作品有了行情，却因资金、分成比例等问题被画廊抛弃了。”在音乐界，也不乏签约歌手成名后违约单飞的事例。但相比画廊，唱片公司显然更具强势。因此，现在不少画廊与画家的合作时会严格签约，一签至少三年，“不签的坚决不做长线”。

　　过去的十年中，受经济飞速发展的影响，中国艺术品市场日趋活跃，艺术品产业也成为投资的热点，各地画廊纷纷涌现。目前，国内的画廊、画店已达上万家，仅2002年建立的北京798艺术中心一地，当下已有百余家画廊。但真正的一流画廊为数极少，大多数画廊仍只事代销，通过赚取进销差价盈利。

　　由于艺术品的价格一路走高，进入画廊业的门槛越来越高，目前，一间真正意义上的画廊投资须在千万元以上。而光顾画廊的新客户虽然越来越多，但大部分人的购买力仍然有限，即使在北京规模较大的画廊，标价七八千元的画一个月也未必能卖出一幅。大部分画廊经营者都表示，定价在5万元以下的画在北京最容易销售。中央美术学院艺术市场分析研究中心赵力主持的调查显示，从北京画廊的年销售额来看，40%在50万元以下，20%为50-100万元，20%为100-300万元，还有20%超过1000万元。虽然2006年中国艺术品市场的总成交额据称超过200亿元，但在红火的市况下，仍有70%的画廊处于亏损状态，只有10%能够赚钱，显示市场的分化已相当严重。

　　只有少数幸运者能跻身这10%的顶尖画廊之列，上海的香格纳画廊即是其一。1996年创建的香格纳画廊，已跻身世界最有影响力的75家画廊，其主持人何浦林(Lorenz Helbling)也名列在《艺术评论》(Art Review)杂志评出的“当代艺术世界百人榜”。居该榜之首的是法国奢侈品集团巴黎春天(PPR)的CEO弗朗西斯·皮诺特(Francois Pinault)。

　　来自瑞士的何浦林，曾供职于香港一间画廊，上世纪90年代初在上海创建了香格纳画廊，并通过参加巴塞尔艺术博览会、法国FIAC艺术博览会、威尼斯双年展，将代理的中国当代艺术家推向世界。目前其代理了陈文波、李山、王广义、岳敏君等画家，其客户大都来自瑞士、法国、美国。

　　在北京与上海，有一批像香格纳这样有实力的一线画廊，由于代理了一些名家，而在蓬勃成长的市场上占据优势。这样的优势也令它们得以在扶持年轻艺术家、传播艺术理念上，表现更多的责任感。2001年，红门画廊创办了一个艺术资助项目，向那些有潜能的中国实验视觉艺术家提供为期两个月的北京访问机会。2004年以来，该项目已向16位艺术家提供资助。当然，画廊也可借此发掘有为新秀。

　　另一些画廊则试图探索自己的风格，开设主题性的画廊，如经营女性绘画为主题的四分之三画廊，也有一些选择摄影、水彩作品、中国画等方向。还一些画廊则试图从高档复制品和有限印刷品上掘金，开发成长的中产阶级家居市场。

　　不过，即便对于当前的一线画廊而言，竞争仍是不可避免的。随着“Made in China”的风潮由制造业向艺术品领域延伸，一些国外的知名画廊也介入中国市场，如处于领导地位的现代艺术画廊马乐伯(Marlborough)。这间有60年历史的画廊，代理了毕加索、波洛克等巨匠和陈逸飞的作品，它通过中国当代艺术部门负责人古独奇(Philippe Koutouzis)，向纽约收藏家介绍了赵无极、朱德群、铁鹰等人。此外，来自周边地区的日本东京画廊、台湾索卡艺术中心、印尼林大美术馆等，也相继在京沪等地开设了分支机构。一些画廊还有多方的资金背景，如上海的集古画廊，股东分别来自沪京台港四地。

　　这些对手有资金、有渠道，也占据经验上的优势。如韩国的阿拉里奥画廊近10年来每年都有近1500万美元用于收藏，其北京分支机构总裁尹在甲表示，其很少将藏品卖与不熟悉的客户，而且客户须保证购画后3年内不出手，如果违约，画廊将购回画作；而如果买下的作品贬值，阿拉里奥将以原价的120%回购，“对于画廊来说，经验、时间、钱、代理艺术家、策展眼光这五点缺一不可。”这些，显然是大部分内地画廊十分欠缺的。