艺博讲堂

要讲出画后的故事

（根据录音整理）

俞璟璐

 
   主持人祝君波：下面我们请俞璟璐老师演讲，她是复旦的教授，1981年到美国教学，后来转型做艺术市场，曾是丁绍光先生的总代理，经验非常丰富。现在我们艺博会20年，她的大剧院画廊也20年，她最高大上的画廊，规模最大，地理位置最好，经营得非常好，下面我们请俞教授为我们做演讲。

     大家好，刚才是艺术家，第一个讲市场的是拍卖行的老总，实际上他们是艺术市场产业链的两端。 我们作为中介、作为画廊和他们有密切的关系，所以今天我们三个演讲者是代表艺术产业链的三个重要 的环节，我谢谢祝局今天邀请我演讲，我简单把自己的体会讲一下。

    经过这么多年的艺术市场实际上出现了一个多元化的现象，人们的审美观点出现了变化，从我本人 来说，刚才说我是新闻系毕业的，其实我第一个学的是英国语言文学，研究生读的是国际新闻，到海外学的是传播学，所以我这个人进入艺术市场有点不务正业，因为我后来在海外是在艺术中心工作，慢慢 地艺术成为了我的职业。我进入艺术中心的时候，第一个代理的就是丁绍光，为他做的第一个展览就把之前的亏损全部弥补了，之后我就继续从事艺术市场工作。实际上艺术市场是发展文化、传播文化非常 良好的渠道，这样我才进入了这一领域。

    进入艺术领域之后，1997年上海艺博会第一次展览的时候，我们带着丁先生和海外艺术家的艺术作 品在这里。实际上从来没有公布过，我们1997年第一次参加艺博会的销售额是过千万的。后来，我参与了与上海大剧院的合作，将丁绍光的画无偿捐赠给上海。所以我由一脚踩入艺术，变成两脚都成艺术。

     艺术是千种千样的，每一个艺术家的艺术都是不一样的，作为代理这些艺术家的画廊，我讲的是代 理原创性作品的画廊。你会发现，把艺术家推广到收藏家那里，是个推广文明、推广艺术的过程，画廊 最终的目的就是发现、培育、展示、推广、提升，它是艺术家背后的推手，我一直认为从世界的画廊史 和艺术市场史来推算，没有好画廊代理的艺术家，走不到大家知晓的地步。大家都以为不要让中间商画廊来赚差价。如果在艺术市场上宣扬直接跳过中间商购物，这是非常无知的，以为我到艺术家家里10块钱买到这张画，在画廊需要20块买贵了，这是错误的。经过画廊第一市场推手的推动下，今天是20块， 但是过了一定时期可能是100块、1000块，画廊对艺术家在艺术思想、风格甚至他艺术的推广方面是不同的，这是我对画廊功能的第一个看法。

    实际上我这里出来的是产业链当中的几个重要环节，我计算了一下，整个艺术市场大概有11-12个环节，其中最主要的有社会媒体、艺评家、拍卖行等，其中从艺术家到购买者或者收藏群体，其中艺术的 商业中介以及文化中介实际上是体现艺术品的艺术价值和市场价值必须具备的环节。

    画廊经营的基础是五大点，它必须注意到艺术品的艺术吸引力，画廊必须有一定的经济实力和运营 能力，必须有和上游、下游以及收藏群体、拍卖行和艺评家、媒体的种种关系，我觉得我之所以能在上 海做这么多年，因为我有新闻教育的背景，我和媒体也好，和人沟通的能力也好，我和收藏家、艺术家 之间的沟通能力很好。还有一点非常重要的是诚信。我读过四所大学，写过无数论文，所有这些给了我一个特点是有文化的，至少不会骗人。这给我们画廊的经营打下了良好的基础。做事一定要有企业精神 ，和画廊的签约必须有诚信，这是画廊经营的基础，达不到这些，你的画廊实际上很难经营，特别是在经济波动的时候。

    代理新兴艺术家走向市场，就是年轻的刚刚起步的艺术家，你怎么代理挖掘他，有的名家已经价位几百万，那你如何做他？必须挖掘艺术背后的隐性因素，任何的价值体现在流通当中，在买卖当中体现 ，今天1万，明天10万，不流通这个价值没法体现，这是经济学当中的概念，你可以通过拍卖和私下交易 ，但是这个流通不是今天秋季买了，春季去拍，这是短视行为。

    首先，艺术品的价值必须被发现。我们在代理新兴画家的时候要有眼光，你去发现他这个珍宝，实际上对艺术的推广是有利的。第二，艺术家的作品一定要通过中间环节，通过拍卖前的展览让人们发现 ，我以为目前市场流通，代理是最主要的模式。这个模式当中有很大的一点是代理是有排他性的。如果 一个画廊做五个画家，这五个画家全部是一种风格，这个画廊实际是不成熟的。做丁绍光就不做蒋铁峰 。所以成熟的画廊代理的一定是不同风格的画家，如果你看到全部差不多，说明你这个画廊并不是一个真正的代理画廊，因为互相抵消了。比如说我做了杨正新，海派和他类似的就不能做，其他画廊可以做 ，但是一个画廊如果做三个杨正新，就自我抵消了，在艺术市场当中，作为中介集中精力做好特色是非常重要的，代理有排他性。

    第三，必须要联合助推环节。助推就是我刚才讲的必须有媒体，必须和艺术馆、美术馆的展示搭上关系，这个艺术家值得在美术馆展览，必须向藏家推广。我为什么今天做这个，你为什么明天收藏它， 在5年10年甚至30年后是有价值的。如果我代理你这个艺术家，我就把你的艺术思想，你的独特之处等等 说清楚，然后我再把这个故事说好，名家、名作品、名收藏家是一个链条，这个链条我们中国逐渐在形 成，这个链条当中就有中介画廊的作用在里面，而并不是说你跑到他家里去买就能买到的。

    第四，很重要的一点，作为中介要讲好故事。第一个是艺术创作，画家讲的笔墨创作，是指技巧， 技巧不能使一个艺术家成为名家，这就是为什么毕加索有那么多书讲，就像毕加索的女人、爱情和个性 似乎看起来都是没有关系的。因此，一定要在艺术创作中把隐性的东西挖掘出来，个人的性格、交友、 恋爱、失恋等，这些就有意无意融入到他的作品。梵高把自己的耳朵割掉了，他画了把自己耳朵割掉的作品，后来的书写告诉我们，他受到了挫折和打击，得了抑郁症。所以故事有助于了解他这个时期创作 的作品，这些解读与梵高运用的色彩是无关的，但是对梵高作为伟大艺术家作品的产生是有意义的。

   我对丁绍光的故事了解太多，每一次采访我都在现场翻译。他为什么这样画？为什么画这个？我了解故 事，当我介绍作品的时候，可以说出当中的爱情以及他的心情，那个作品就活了，作为画廊来说，收藏家肯定觉得需要的。比如还有刘益谦用鸡缸杯喝了茶，以为对这个杯便很独特。故事才构成了那个时代 的名作，所以故事做得好不好看中介，中介不一定是我自己，可能是艺评家。这是讲好故事，使艺术创作走向市场，这甚至是收藏当中非常重要的因素。

有本书曾讲《蒙娜丽莎》成为天下第一画的故事。拿破仑曾经把罗浮宫里面的这张《蒙娜丽莎》放到自 己的寝室里四年后，又放到博物馆。《蒙娜丽莎》之所以与其他名画拉开距离，当中有一个故事：有一 个意大利人看到这幅画后，觉得我们意大利的画怎么跑到法国来了。在一天晚上，他就把这幅画偷走了 ，当罗浮宫发现这张画被偷走的时候，就关闭了一个星期。这时候开始联合了所有警察寻找。媒体声明 《蒙娜丽莎》失踪了，谁能找到《蒙娜丽莎》，于是全法国开始寻找《蒙娜丽莎》，不少人报警说我发 现了，媒体上两年的热题就是《蒙娜丽莎》。后来小偷被抓住，被判了大概18个月。当这幅画要归还罗 浮宫的时候，法国政府提出，要在意大利、罗马、佛罗伦萨三个城市展览。当这幅画展出的时候，在每一个城市轰动，沿途全是便衣警察，到法国，境内的最高领导迎接回国。你想想《蒙娜丽莎》作为名画的知名度与其两年能相比吗？所以说，这个故事给《蒙娜丽莎》成为天下第一画打下了非常重要的基础 ，这些东西和技巧没有关系，成为名画技巧自然要，里面的故事更需要我们挖掘。

    现在我们受到了很多冲击，你不能把艺术作品弄得像炒股票一样。我去看过五六个最新的上海购物 中心，里面缺少两样东西，第一缺少书店，第二缺少画廊。书店和画廊受到网络直接购物的冲击，特别是书店。购物中心里最多的是饭店，如果说我们的购物中心是饭店的聚集地，而不是展示各式各样文化的地方，那么在现代的城市文明当中，我们缺乏的就是文化。所以政府、企业、艺术家等等，我觉得都 有责任把推广文化的书店和画廊开到我们城市的购物中心，开到我们的商业大街。

美国也有这个现象，虽然缓慢一点，大书店、连锁店全部关掉，但我一直说这是人类的悲哀，是我们当 今经济发展对于文明挤压的悲哀。这是我另外作为总结来说。我们相似的文明记号已经太多了，要做的事是很多的，没有经纪，很少有“大家”。自卖自唱不是名家要做的事，上海之所以市场做不过北京， 当中很大的一个原因是上海画家的自娱自乐，当然也关系到画廊的实力，也关系到中介经纪人的文化修养和运营能力。但是很大一部分是他们愿意在自己的工作室卖画，他们愿意把人带到家里去买。现代社 会专业是我们社会职业一个很高的标准，绝对不能把专业的推广和中介这个环节去掉，所以我坚持认为没有经纪，艺术家很难成为“大家”。

最后我要说的是收藏，现在是艺博会的收藏层面，要买几百万、上千万一幅画不可能，这是刚刚走进收藏，实际上这只是起步，从自己的爱好开始收藏，慢慢走向专业的主题收藏。收藏是要时间的，时间是 收藏最好的朋友。从我个人来说，十多年前我走进艺术市场，用36万买了七张海派艺术，现在每一张都超过了百万，财富就是这样慢慢积累起来的。随着经济发生和人们对于文化的追求，随着人们对艺术的赞赏，这个市场就慢慢形成了。要从每个人爱好、喜欢的艺术出发，买一件画甚至买一张印刷品挂在家里、宿舍的墙上，夹在自己笔记本里的小画片，都是你走向艺术收藏的起点。

    我最近看了评论文章，他说当你能买汽车的时候，应该收藏艺术品，你慢慢让艺术品成为艺术珍品 ，价值自然而然就来了。我觉得如果做到，你就拥有了物质财富和精神财富，你的品位慢慢越来越高， 你的财富也会随之增长。谢谢大家。

艺博讲堂秘书处供稿